Индустриальные решения

Мы знаем всё об индустриальных особенностях в управлении взаимоотношениями с клиентами и обладаем многочисленными наработками практически во всех индустриях. SAP учитывает специфику различных типов бизнеса и предлагает специализированные эффективные решения.

Машиностроение и компоненты

Сценарии бизнес-трансформации в машиностроении

  • Продажи: автоматизация работы отдела продаж готовой продукции “от первого контакта до контракта”
  • Электронная коммерция: реализация запасных частей и услуг
  • Онлайн-конфигурирование продукции и сервисов с использованием 3D- и 2D-моделей на стороне клиента и продавца
  • Переход на сервисно-ориентированную модель продаж: управление подпиской на услуги, биллинг и контроль предоставления
  • Управление эффективностью продаж: управление по KPI, контроль эффективности работы отдела продаж, система мотивации менеджеров по продажам
  • Переход к модели B2B2C: от продаж дистрибьюторам/диллерам к продажам конечным потребителям
  • Развитие функции маркетинга: централизованное управление брендом, персонализированные маркетинговые коммуникации, управление маркетингом по LTV
  • Интернет вещей (IoT): прогнозный ремонт, оптимизация гарантийных издержек производителя, продажа дополнительных сервисных услуг на основании данных о состоянии оборудования в режиме реального времени

Области улучшений

  • Сокращение цикла продаж за счет автоматизации вспомогательных функций на всех этапах (формализация требований и калькуляции)
  • Повышение эффективности связки маркетинга и продаж за счет консолидации всех данных в едином клиентском профиле
  • Централизация обращений клиентов формирует комплексное представление об их потребностях и четко распределяет ответственность исполнителей за их обработку
  • Консолидация всех ключевых данных в единой системе – заявки и их приоритезация, клиенты и установленное у них оборудование, единый каталог на продукцию и услуги
  • Интегрированное планирование продаж, производства, логистики и сервиса

Что нужно сделать?

  • Построить систему активных продаж на основе методологии управления воронкой продаж и автоматизировать операционные процессы преддоговорной деятельности
  • Построить систему проактивных продаж – использовать прогнозирование потребностей клиентов и мониторинг конкурентных предложений, делать cross-sell и up-sell по существующим сделкам
  • Создать механизм обработки обращений клиентов через централизованную службу (портал, электронная почта, контакт-центр, обращения к сотрудникам)
  • Создать новую модель конфигурирования заказов и продажи комплексных услуг и сервисных контрактов
  • Перераспределить на клиента функции формирования заказа в режиме самообслуживания в личном кабинете, как по запчастям, так и по дополнительным услугам
  • Автоматизировать систему мониторинга установленного оборудования в детализации «до узла» и обеспечить удаленный контроль технологий исполнения сервисных работ
alt

Референсы

MAN Diesel & Turbo

Дизельные и газовые двигатели, строительство электростанций для добычи нефти и газа

Задача: Достижение полной прозрачности во взаимоотношениях с клиентами и в цифровой трансформации: онлайн-мониторинг, прогнозное обслуживание, точная информация

Результат

  • 300 пользователей в первые недели использования
  • 1000 пользователей до конца 2016 года
  • прогнозная аналитика на основе терабайт данных ежемесячно

"Мы выбрали SAP Customer Experience Sales Cloud, потому что этот продукт в наибольшей степени удовлетворил нашим требованиям. Это была идеальная платформа в рамках нашей стратегии, позволившая достичь оптимальных результатов. Что действительно поражает в данном программном обеспечении – это возможность легко настроить единое представление информации… Мы стали быстрее, чем когда-либо могли себе представить. SAP Customer Experience Sales Cloud даёт нам именно то, что нужно"

Клаус БлюмВице-президент по IT (MAN Diesel & Turbo)

Функции:

Руководитель компании
Продажи
Маркетинг
Сервис

Количественные результаты

  • Повышение продаж на 20-25%
  • Оптимизация ресурсов на 15-20%
  • Повышение на 12% операционной эффективности

Качественные результаты

  • Управление маркетингом по прозрачным KPI
  • Повышение эффективности маркетинга за счет персонализации предложений
  • Повышение скорости вывода на рынок новых продуктов
  • Объединение информации о клиентах из различных источников в едином клиентском профиле
  • Реализация заложенных в системе алгоритмов управления активными продажами
  • Повышение операционной эффективности всего процесса продажи
  • Систематизация процессов управления продуктовым каталогом и ценообразованием
  • Интеграция бизнес-процессов «продажи» и «клиентский сервис» и формирование системы управления удержанием клиентов

Количественные результаты

  • Увеличение на 10% доли выигранных сделок (конверсия продаж)
  • Прирост на 20% продаж дополнительных услуг
  • Сокращение до 4% оттока клиентов к конкурентам
  • Увеличение оборота на сотрудника на 25% за счет сокращения цикла продажи
  • Уменьшение размера скидки до 5% (сокращение потерь маржи)

Качественные результаты

  • Единый клиентский профиль
  • Управление планом продаж и контроль за его исполнением
  • Формирование прогнозного БДР и БДДС компании
  • Контроль эффективности управления продажами по «воронке» через систему KPI
  • Единый продуктовый каталог всех товаров и услуг
  • Контроль исполнения методологии продаж и мотивации персонала
  • Ускорение процесса обучения сотрудников продаж. Увеличение продуктивности сотрудников продаж за счет мобильности

Количественные результаты

  • Повышение эффективности маркетинга (ROMI) на 20-22%
  • Сокращение на 25% ресурсов на подготовку рекламных кампаний
  • Дополнительные 3-5% лидов в новых сегментах клиентов

Качественные результаты

  • Единый клиентский профиль
  • Сегментация клиентов и персонализированные коммуникации с отдельными сегментами
  • Управление клиентами по LTV (lifetime value)
  • Повышение скорости вывода новых коммерческих продуктов на рынок
  • Расширение рынков присутствия
  • Повышение конверсии в продажи за счет более детального анализа конкурентных предложений

Количественные результаты

  • Увеличение на 40% объемов продаж з/ч и услуг через b2b-портал
  • Снижение на 20% затрат на гарантийные издержки
  • Увеличение дохода от клиента на 4-5%
  • Сокращение оттока клиентов к конкурентам на 15-20%

Качественные результаты

  • Интеграция бизнес-процессов «продажи» и «клиентский сервис»
  • Увеличение скорости разрешения обращения при первичном контакте (FCR)
  • Ускорение обработки обращений за счет централизованной базы знаний
  • Увеличение показателя удовлетворенности клиентов
  • Удержание клиентов за счет качественного сервиса
  • Систематизация истории взаимоотношений с клиентами