Индустриальные решения

Мы знаем всё об индустриальных особенностях в управлении взаимоотношениями с клиентами и обладаем многочисленными наработками практически во всех индустриях. SAP учитывает специфику различных типов бизнеса и предлагает специализированные эффективные решения.

Оптовая торговля

Сценарии бизнес-трансформации в оптовой торговле

  • Диверсификация бизнес-моделей: централизация управления множеством бизнес-моделей, каналов и рынков за счет объединения в рамках одной e-commerce платформы поставщиков, магазинов и потребителей (конкуренция со стороны глобальных маркетплейсов – Яндекс.Маркет, Alibaba, Amazon Business, eBay for Business)
  • Управление эффективностью продаж: управление по KPI, контроль эффективности работы отдела продаж, система мотивации менеджеров по продажам
  • Анализ маржинальности и контроль прибыли: управление сложными контрактами и взаиморасчетами (расходы на маркетинг, гарантии цен, комиссии, рибэйты, кредиты), создание гибкой системы ценообразования
  • Продвижение в точках продаж: управление промоционным планом и автоматизация работы торговых представителей и мерчандайзеров в соответствии с ним
  • Управление клиентским опытом b2b-клиента: централизованное управление продвижением, персонализированный онлайн-мерчандайзинг и комплексное управление клиентским профилем в онлайне
  • Изменение роли торгового представителя: поддержка перехода на системы самообслуживания на базе omni-commerce платформы. Перефокусировка менеджера на ключевые задачи – увеличение продаж и качества клиентского сервиса
  • Развитие бизнеса: автоматизация работы отдела продаж “от первого контакта до контракта”

Области улучшений

  • Сокращение затрат на торговых представителей
  • Мобильные технологии меняют всю индустрию. Это касается как работы персонала, так и процесса совершения покупок
  • Создание персонализированного клиентского опыта в любых точках коммуникации
  • Точное и гибкое управление ценами, выплатами, коммерческими условиями и маржинальностью
  • Программы и бонусные контракты с заказчиками
  • Промо-акции и специальные условия
  • Мотивационные выплаты и компенсации

Что нужно сделать?

  • Внедрить систему автоматического интегрированного расчета и контроля цен – от закупки до сбыта, учитывающую мульти-факторы и KPI для корректировок
  • Организовать единую систему управления, исполнения и контроля партнерских контрактов и программ
  • Система комплексного планирования и моделирования с инструментами многофакторного анализа для принятия решений об инвестициях и контроля маржинальности / рентабельности
  • Создать систему управления и своевременной реакции на ценовые колебания
  • Быстрая и прозрачная процедура адаптации к изменениям как внутреннего, так и внешнего окружения

Референсы

diHouse

Оптовая продажа цифровых устройств и аксессуаров

Задача: наращивание объема продаж на местах с использованием средств анализа в режиме реального времени

Результат

  • 7% от общего объема продаж приходится на онлайн-продажи в Customer Experience
  • Увеличение в 3 раза количества заявок от b2b-партнеров
  • Увеличение в 10 раз объемов онлайн-закупок (b2b)

"Наши клиенты получили доступ к удобной площадке для электронной коммерции с современными интерфейсами и удобными сервисами для проведения любых операций. Переход на платформу SAP Customer Experience позволил в полной мере использовать возможности digital-маркетинга и организовать выбор товара так, чтобы заказчик получал максимум информации без обращения к менеджеру. На портале представлены фотографии, технические характеристики, лента похожих товаров, отбираемых системой по определенному алгоритму с учетом предпочтений клиента"

Марина СюникаеваE-commerce директор diHouse

Функции:

Руководитель компании
Продажи
Маркетинг
Сервис

Количественные результаты

  • Увеличение среднего размера заказа на 10%
  • Увеличение конверсии обращений в заказы на 18%
  • Увеличение выручки на 1,0-2,5% и валовой прибыли на 1,5-3,0%
  • Увеличение маржинальности на 0,5-1,5%
  • Уменьшение задолженностей по выплатам на 10%-20%
  • Уменьшение годовых затрат времени на обработку документации по взаиморасчетам на 10%-20%
  • Повышение производительности на 30-50% (FTE)

Качественные результаты

  • Увеличение эффективности процессинга контрактных условий
  • Повышение контроля за выплатами и взаиморасчетами
  • Повышение финансовой прозрачности
  • Определение коридоров принятия решения
  • Интегрирование промоакций в общий процесс ценообразования
  • Оптимизация складских запасов
  • Повышение адаптивности к изменениям рынка

Количественные результаты

  • Рост доходов на 3-10%
  • Рост маржинальности на 6-10%
  • Повышение рентабельности контрактов на 3-4%
  • Повышение производительности на 30-50% (FTE)

Качественные результаты

  • Управление сложными программами и схемами мотивации персонала и агентов: денежные и немонетарные бонусы с количественным (доход , кол-во , распродажи) и качественным подходами (KPI , MBO , и т.д.)
  • Планирование и контроль рентабельности контрактов
  • Поддержка ведения переговоров и управление сложными контрактами на закупку (с учетом иерархий): скидки и ретро-бонусы
  • Внедрение эффективной мульти-форматной модели бизнеса и категорийного менеджмента для расчета «правильной» цены продажи, с учетом различных факторов (категория бизнес-партнера, продуктовая группа, закупочная цена, целевая маржинальность и др.)
  • Автоматический пересчет цен при изменении заданных факторов, применение ценовой политики и следование ценовой стратегии
  • Моделирование чистой прибыли с учетом закупочной цены, ретро-бонусов, затрат, скидок, и др. на разных уровнях
  • Определение «правильной» цены продажи с учетом рыночной ситуации и стратегии компании

Количественные результаты

  • Повышение на 18% конверсии в лиды
  • Повышение эффективности маркетинга (ROMI) на 15-28%
  • Повышение дохода, сгенерированного за счет промо-программ на 10-20%
  • Увеличение охвата рекламных кампаний на 30-35%

Качественные результаты

  • Улучшайте контакт с клиентом и увеличивайте скорость реагирования на основе точного таргетинга и сегментации
  • Разрешайте маркетологам выполнять свою собственную сегментацию и таргетинг
  • Предсказывайте поведение клиентов: используйте расширенную аналитику для предвидения поведения клиентов и обнаружения скрытых трендов
  • Прогнозируйте эффективность маркетинговых активностей и стратегий точнее
  • Обогащайте данные о клиентах в едином клиентском профиле и монетизируйте эту аналитку
  • Улучшайте удовлетворенность клиентов – обеспечивайте последовательный опыт взаимодействия с брендом во всех используемых каналах

Количественные результаты

  • Увеличение на 40% объемов продаж з/ч и услуг через b2b-портал
  • Снижение на 20% затрат на гарантийные издержки
  • Увеличение дохода от клиента на 4-5%
  • Сокращение оттока клиентов к конкурентам на 15-20%

Качественные результаты

  • Интеграция бизнес-процессов «продажи» и «клиентский сервис»
  • Увеличение скорости разрешения обращения при первичном контакте (FCR)
  • Ускорение обработки обращений за счет централизованной базы знаний
  • Увеличение показателя удовлетворенности клиентов
  • Удержание клиентов за счет качественного сервиса
  • Систематизация истории взаимоотношений с клиентами